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    一场营销培训课让记者记忆犹新。主讲老师讲了这样一个案例，要大家分析：

    在北方一个小镇，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子很响亮，每天如此，从不间断。

    第二个报童用点“小聪明”：除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，去了就给大家分发报纸，过一会再来收钱。

    问：第二个报童的办法是否行得通？谁将是竞争优胜者？

    学员答案不一。有的说有效的防御就是最好的进攻。只要保住自己的市场，守住自己的“一亩三分地”就是最大的胜利。从这个角度来看，第一个报童踏实勤奋，持之以恒，将是最后的胜者。第二个报童耍“小聪明”，况且损耗大，未必行得通。有的则认为营销就是要不断地扩大战果，开拓更大的市场，积极性主动性与先入为主往往就是抓住商机的关键所在。因此，第二个报童将会赢得固定客户，成为最后胜者。

    老师的答案是：第一个报童尽管勤奋，可每天卖出的报纸并不很多，而且日渐减少，最后不得不另谋生路。而第二个报童地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，终于成为真正的胜者。

    老师进而分析：第二个报童的做法实际上运用了营销中“定投”的概念，无意识地运用了“市场占有、潜在消费者、忠诚客户”等营销策略。

    第一，在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。

    第二，报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。

    第三，即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了，还是自己的潜在客户。

    虽然故事里的报童并不懂得“市场占有、潜在消费者、忠诚客户”等营销名词，但他知道运用营销策略，运用营销的力量打败对手，扩大自己的营销份额，从而使营销战略与策略成为竞争中必备的武器。

    简单的故事让学员们懂得：营销的本义就在于其策略运用的得当与否，虽然他们的行为只是非常简单地表现于日常住行中，却留下精彩的回味。 （完）